互联网家装“城市合伙人模式”没跑通，一大批合伙人都赔钱了

进入2018年以来， 有不少此前过度扩张，贪图规模的互联网家装公司，因为无法承受成本和利润的压力，纷纷开始全面收缩， 所谓的合伙人模式并没有在市场上得到验证，至今还看不到运营非常好的公司，针对城市合伙人的商业模式存在的问题，采访了几位行业内人士，听取了一些实际运营过程的问题，试图找到问题的根源。

张晨在2015年互联网家装最火的时候，加盟了一家刚刚获得A轮融资的互联网家装公司，但是没过多久，就因为看不到希望选择退出了，张晨认为，城市合伙人模式，说到底还是利润问题，公司总部过度承诺给合伙人一些回报，但是基本都不能兑现，比如之前有家互联网家装公司给合伙人承诺一年10倍，三年30倍的回报，当然其中会有很多限制性条款（比如，每月要求完成200个签单量）， 合伙人投资后发现根本看不到盈利前景，最后变成了打工者，长期下去没有激情和动力去做。

一个好的合伙人机制，应该是帮助当地的操盘手做更好 ，把实际的业务量做起来并且能够挣到钱，保证大家的利润，实际运营层面比以前赚的更多，大家才愿意跟着你干，这是最根本的， 而不是单纯靠画饼充饥，拿愿景来忽悠不会长久，要制定一套有效的激励机制。

张晨也谈到， 套餐产品在三线城市其实存在比较大的瓶颈，绝对标准化的产品是没办法让用户有体验感， 越是小城市的用户，虽然不在意品牌选择，但是对于装修需求个性化越多，尤其是厨房、卫生间、产品花色等等，如果真的限定在某个SKU范围内，那就在市场上不具备竞争力，流量浪费，这是非常现实的问题。

一位目前已经转行的互联网家装公司CEO向亿欧家居总结， 互联网家装的合伙人模式近几年没有真正跑通，原因在于大部分都不能给城市带来流量，不能完成城市落地服务质量，合伙人模式的前提是流量，本质是服务，没有流量的前提什么模式都没用。那么这就决定了，在选择靠谱的合伙人也十分重要，需要在当地能搞定流量问题的人，其他都没用。

王峰是青岛一家传统装修公司的总经理，他认为， 合伙人其实就是一个扯淡的模式，从人的角度来讲，只有自己干不下去的人才会去选择合伙人，尤其是现在行业里面流行的S2b模式， 所谓的S是一个半吊子S，半吊子+做下去的操盘手，会有什么好结果。 在家装行业需要落到本地的服务，家装行业其实缺乏优秀的操盘手，可以说非常少，稍微有几个好点的有经验的操盘手，大家都去做行业的“老中医”了，看看病把把脉抓抓药，都喜欢去赚快钱。 对于装修公司而言，流量、转化、交付，但凡做好其中一样，都不会饿死，你都不会饿死，能做好两样，100%赚钱。 能做好的，都不会去当合伙人，除非有钱烧的。另外，这个行业大家内心其实互相看不上看不起，凭什么我要给你打工，城市合伙人学到一些有价值的东西，很快就会自己继续单干，双方一拍而散，没什么信任关系。

广州一家当地某家装设计公司创始人杨明明认为， 城市合伙人模式，其实就是加盟的另一种形式，而家装行业的属性，直接决定了人是没办法标准化的，各个岗位的能力也不能标准化，再加上品牌号召力本身也不够，所以，导致类似的模式无法持续下去。

李飞此前在海南有一家自己经营几年的装修公司，2015年加盟了北京一家互联网家装品牌，每年品牌管理费10万元，号称互联网家装，供应链有优势，但是不足两年，就重新经营自己原来的装修公司，这两年也没赚到什么钱， 深受其害的李超认为，我们以合伙人的名义进去，其实扮演的是经销商的角色，平台以赋能增加产值的故事并没有增加多少产值，反而把利润吃掉了。 2015年那一波互联网家装都是以牺牲合伙人的利润空间为代价跑出的产值，实际后遗症很大，没有足够利润哪里有服务，没服务自然没回头客。经营自己原来的小公司， 虽然今年在产值跟去年比几乎腰斩，但公司实际上还赚钱， 我们现在的材料都有服务，反而之前通过互联网家装定的材料现在售后没法处理了，很是焦虑。

李飞认为， 互联网家装都是走供应链，实际上这种模式很难走通 ，现在建材商毛利也在降低，走供应链已经没有优势了。经销商给我们也就是赚20-25个点，而小的互联网家装平台实际比经销商的拿货价要高5%-10%，再加上平台自身要赚钱加价，而且还有运输服务费用，实际上对比下来发现，并不需要走平台的供应链，反而还有利润，还方便省心。加入这些所谓的互联网家装平台，本质上没解决什么问题。

根据多位企业创始人反馈，在合伙人模式上相继受伤之后，少的赔进去几十万，多的上百万，一番折腾之后，大家各自回到了自己的老本行，重新经营打理自己的小装修公司，有了这次不成功的经历之后，很多人感觉这行业大家炒作的模式没什么意思，倒不如经营自己的小公司踏实。

但是从这些人的反馈，大致可以总结出城市合伙人模式存在的诸多问题，比如 精准流量匮乏、总部与地方公司无法形成有效联动、管控存在漏洞经常飞单、供应链缺乏真正的竞争力、利润空间被持续压缩、缺乏激励机制和运营模型、缺乏跨区域可复制的商业模型、看不到公司发展前景、套餐产品的水土不服，产品选择受限无法收获用户的芳心 ，很多下沉到二三线城市的互联网家装品牌，面临极大的生存煎熬，远不如区域化公司活得滋润。从现状来看，合伙人模式还是一地鸡毛，没有企业真正跑通，各方没办法实现共赢状态，还需要继续验证试错，探索新路径。不过有位创始人提到，有一点是确定的，模式不成功还是跟人和组织管理有很大关系，尤其是跟品牌的创始人要负主要责任。未来这种模式还将如何演进，会不会出现真正具备实力的公司来做这件事，还蛮值得期待的。

（文中内容为当事人真实采访反馈，所提姓名均为化名）